Le rôle des chefs de secteur demeure hautement stratégique puisque c’est à la force de vente que revient invariablement l’enjeu de développer le chiffre d’affaires de l’organisation. Il est tactique, avec en pierre angulaire, la part de linéaire, la DN, la DV, moteurs de chaque action. Il s’agit de (bien) implanter ses produits, quantitativement, qualitativement, tout en fidélisant ses clients et en en conquérant de nouveaux, et ce en tenant le rythme (musclé). Leurs journées sont surchargées, leurs visites minutées. Ils veulent agir en performance sans perdre la moindre (précieuse) minute.
Pour relever de tels challenges quotidiens, les CS doivent pouvoir s’appuyer sur des outils de pointe, capables de leur offrir une vision des plus fines quant à leur performance sur objectif, leur politique de Merch, … Ils aspirent à un CRM partenaire de leurs journées qui soit à la fois intelligent, flexible et robuste. Un triptyque indispensable, mais concrètement, comment satisfaire les besoins des commerciaux terrain ?
1. AVEC DES DATA CLÉ EN MAIN EN TEMPS RÉEL…
Il n’y a pas une minute à perdre pour le CS pour lequel le temps constitue très concrètement de l’argent. Son CRM intelligent doit savoir lui livrer des indicateurs aussi pertinents qu’efficaces. En quelques clics il veut pouvoir connaître ses taux de couverture et de visite, suivre sa progression sur objectifs via des KPIs live et sur mesure. Son outil est pour lui un vecteur clé de pilotage de sa performance opérationnelle (montée en DN de nouveaux produits, PVC hors marché, opération de revente, classement et rémunération associés aux incentives, …). Il peut étudier ses ruptures de façon ciblée, simuler un objectif de gain de linéaire ; ce champ des possibles lui confère performance et motivation.
2. DES PLANS DE TOURNÉE OPTIMISÉS POUR UNE AGILITÉ BOOSTÉE…
Parce que les FDV doivent concentrer leur action là où celle-ci portera, elles attendent de leur Solution qu’elle soit tactique en les informant efficacement des visites à prioriser en fonction du cycle commercial. Elles sont ainsi capables de cibler leurs efforts sur les PDV prioritaires et tangibiliser leur action commerciale (trou d’assortiment, PVC, rupture, …). Elles peuvent agir vite en passant au crible leur rayon en quelques clics (présence, prix, PDL) ; elles maîtrisent leur secteur à 360° (DN, PVC, facing, PDL, univers PDV par circuit, enseigne, …) et aspirent à des remontées simples de leurs CR, de leur veille concurrentielle, … elles gèrent avec fluidité leurs commandes, la gestion des stocks, leur planning de tournée, … pour un quotidien beaucoup plus serein.
3. UN POTENTIEL DE LINÉAIRES PLEINEMENT EXPLOITÉ…
Il est révolu le temps des outils silotés, bridés, l’heure est à l’ouverture, à la complétude des CRM-SFA interconnectés à des add-ons applicatifs nativement pensés et développés pour apporter aux utilisateurs toujours plus de valeur ajoutée. C’est pourquoi les CS d’aujourd’hui réclament la possibilité d’optimiser leur Merchandising directement via leur CRM, qui agit comme une aide efficace sur l’ensemble de leurs missions. En leur donnant accès à l’analyse automatique des taux de rotation, de rupture, de PDL, de parts d’offre, … leur CRM-SFA les exauce. Ils négocient leurs implantations types et sont en mesure de les représenter précisément avec les mobiliers, les PLV et MEA spécifiques. Ils diffusent leurs plans enseignes directement via leur appli de merch en sélectionnant les destinataires souhaités (simple comme bonjour !). Ils analysent même leurs réimplantations en comparant les PDL et les parts d’offre en mode avant / après pour une stratégie éclairée et affutée.
4. DES EBOOKS DE VENTE EMBARQUÉS ET PARTAGÉS…
De la même façon et dans ce souci constant de productivité, les FDV souhaitent accéder facilement, dans leur solution, à une bibliothèque de documents commerciaux filtrés par enseigne, centralisant tous les outils d’aide à la vente nécessaires pour qu’elles préparent au mieux leur visites.
5. UNE SOLUTION SIMPLE D’UTILISATION ET MULTIDEVICE (SMARTPHONE, TABLETTE & PC)…
Le commercial terrain est nomade, constamment sur les routes, majoritairement sur les points de vente mais aussi en télétravail, parfois au bureau, il est flexible par essence. Dans ce contexte, c’est à son CRM de s’adapter à son usage digital, pas l’inverse ! Il veut et doit pouvoir rejoindre son outil de son smartphone, de sa tablette ou de son PC en toute facilité, comme il le fait dans le cadre de sa consommation personnelle d’applis et de médias. Il veut ainsi pouvoir switcher, démarrer une action sur un device, la poursuivre ou l’achever sur un autre, en souplesse, suivant les aléas de son planning. De sa liberté d’interagir avec sa Solution dépendent directement son efficacité et sa performance, mais il est clé que celle-ci s’accompagne d’une prise en main facile de son interface. Il doit être doté d’un CRM dans lequel il se repère en tout temps, simplement, intuitivement.
6. UN CRM ON ET OFFLINE À L’ÉPREUVE DES COUPURES RÉSEAU…
Ce n’est pas un secret, la majeure partie des visites expose les CS à une connexion réseau défaillante voire absente en point de vente. Une réalité terrain qui corse et entrave la productivité, le sprint et le succès des journées de ceux qui ne disposent pas d’un CRM activable en mode offline. On parle ici d’un vrai fonctionnement hors ligne 100% fiable car trop de solutions n’ont pas été réellement conçues pour cet usage et engendrent des pertes de données répétées et préjudiciables. Un outil pensé nativement pour une activation hors ligne via tous les devices est un allié gagnant dont on ne sait plus se passer.
7. UN INTERLOCUTEUR EXPERT ET HUMAIN EN CAS DE PÉPIN
Parce qu’un commercial terrain déroule ses tournées en solo, que la fatigue point souvent en fin de journée, que la technologie, indispensable à son métier reste muette face à certaines de ses interrogations, il est essentiel qu’il puisse être humainement épaulé en cas de besoin. Opter pour un CRM-SFA adossé à un accompagnement expert, facilement accessible par téléphone ou par mail est le joker sérénité qu’il mérite et qui le sécurise.
Ces 7 fondamentaux, plébiscités par les forces de vente en quête d’excellence opérationnelle œuvrent au succès individuel et collectif des organisations auxquelles elles appartiennent. C’est parce qu’il évolue en continu sous l’impulsion directe des CS et DNV de la communauté de clients Statigest que le CRM-SFA Portwin®, modulaire, flexible et (très) intelligent, réunit l’ensemble de ces atouts. A l’instar de Corentin Marchalot, Digital Technologies & Sales Operations Manager chez Mars Petcare & Food, les DNV ambitionnent d’offrir plus d’efficacité à leurs CS, de leur faciliter la vie en leur mettant à disposition des outils performants et fiables qui concourent à l’attractivité de leur mission et permettent également de plus facilement les recruter (témoignage Mars). Pour Sébastien Clavet, Chef de secteur chez Haleon, « la simplicité d’utilisation et la faculté de la Solution Statigest à être utilisable via tablette et hors ligne changent le quotidien des équipes » (témoignage Haleon). Initier ce cercle vertueux en fédérant ses FDV autour d’objectifs clairs et de data clé en main n’a jamais été aussi facile (découvrir).
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